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促銷(xiāo)策劃好 銷(xiāo)量翻三倍－－金立手機(jī)促銷(xiāo)紀(jì)事
作者：張小虎 時(shí)間：2008-1-16 字體：[大] [中] [小]
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引子：
促銷(xiāo)說(shuō)到底，就是一張紙，降鬼的紙叫符，降人的紙叫錢(qián)。促銷(xiāo)五件事，做好不容易，把戲就幾把，看你怎么耍！
3倍的銷(xiāo)量，5倍的利潤(rùn)，1分的投入10倍的產(chǎn)出。繼成功策劃奧克斯五一促銷(xiāo)之后，張小虎再創(chuàng)金立手機(jī)五一促銷(xiāo)神話(huà)。
今年五一過(guò)后，貴陽(yáng)市區(qū)的手機(jī)連鎖賣(mài)場(chǎng)普遍反映，無(wú)論是進(jìn)口品牌或國(guó)產(chǎn)品牌，與去年五一相比均有不同程度的銷(xiāo)量和利潤(rùn)下滑，只有金立手機(jī)五一異軍突起，銷(xiāo)量翻倍增長(zhǎng)，平均價(jià)格賣(mài)的高而且賣(mài)的多。
五一前夕，金立手機(jī)貴州總代理王方忠看到本文作者張小虎在網(wǎng)上的吹牛廣告：收費(fèi)10萬(wàn)元，確保銷(xiāo)量翻三倍；收費(fèi)5萬(wàn)元，確保銷(xiāo)量翻兩倍；如果翻一倍，策劃全免費(fèi)。于是，委托本文作者為其策劃貴陽(yáng)市區(qū)的五一促銷(xiāo)活動(dòng)，目標(biāo)是七天長(zhǎng)假實(shí)現(xiàn)金立手機(jī)銷(xiāo)售1200臺(tái)。1200臺(tái)，與沿海等省會(huì)城市相比，這個(gè)銷(xiāo)量不算大；但與去年五一七天金立手機(jī)貴陽(yáng)市總銷(xiāo)量376臺(tái)相比，銷(xiāo)量已經(jīng)翻了三倍多，難度可想而知。五一結(jié)束，促銷(xiāo)結(jié)果出來(lái)，金立手機(jī)實(shí)際銷(xiāo)量1358臺(tái)，銷(xiāo)量翻了3.6倍。對(duì)于這個(gè)數(shù)字，王方忠很滿(mǎn)意，再一次高薪邀請(qǐng)筆者駐扎貴陽(yáng)，做國(guó)慶的促銷(xiāo)策劃，以期通過(guò)十一促銷(xiāo)，把金立手機(jī)打造為貴州省國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一品牌。
衡量促銷(xiāo)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？用銷(xiāo)量說(shuō)話(huà)，用利潤(rùn)說(shuō)話(huà)，用投入產(chǎn)出比說(shuō)話(huà)。文章寫(xiě)成后，筆者覺(jué)得很過(guò)癮，興奮之余引用了毛澤東《七律 人民解放軍占領(lǐng)南京》這首麗詩(shī)篇，為奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線(xiàn)的金立手機(jī)同仁壯行。
貴陽(yáng)市區(qū) 鐘山風(fēng)雨起蒼黃
貴陽(yáng)手機(jī)市場(chǎng)概況
無(wú)論人口數(shù)量，城市面積，經(jīng)濟(jì)水平，購(gòu)買(mǎi)力，貴陽(yáng)在中國(guó)版圖的省會(huì)城市都只能算作一個(gè)小城市。若說(shuō)手機(jī)市場(chǎng)容量恐怕與東南沿海的縣級(jí)市差不多。
在貴陽(yáng)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)總共有３０ 多家，其中手機(jī)連鎖店占手機(jī)市場(chǎng)容量的 ７０ ％，分別是：迅捷通訊、中意電訊、飛毛腿、中郵時(shí)代、金蜂星電訊、星運(yùn)通。國(guó)美、蘇寧連鎖家電總共有 ２ 家，占手機(jī)市場(chǎng)容量的 ６ ％，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信等手機(jī)運(yùn)營(yíng)商總共 ３ 家，占手機(jī)市場(chǎng)容量的 １０ ％，水貨、二手市場(chǎng)共�。础〖�、占手機(jī)市場(chǎng)的１４％由于進(jìn)場(chǎng)費(fèi)問(wèn)題，金立手機(jī)沒(méi)有進(jìn)入國(guó)美家電連鎖；由于金立品牌暫時(shí)沒(méi)有進(jìn)入手機(jī)運(yùn)營(yíng)商全國(guó)統(tǒng)一的采購(gòu)名單，他們?cè)谫F陽(yáng)喪失了與當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商的談判權(quán)。金立手機(jī)只能在６ 家手機(jī)連鎖店的圈子里輾轉(zhuǎn)騰挪，與國(guó)內(nèi)外十幾個(gè)品牌掙食吃。（見(jiàn)表一）
（表一） 金立手機(jī)進(jìn)入連鎖賣(mài)場(chǎng)一覽表
連鎖店外 爭(zhēng)兇斗狠拉客戶(hù)
貴陽(yáng)手機(jī)市場(chǎng)不大，競(jìng)爭(zhēng)卻異常激烈。五一未到，手機(jī)連鎖之間在貴陽(yáng)這塊無(wú)煙的戰(zhàn)場(chǎng)已展開(kāi)無(wú)言的較量。4月26日上午，在王方忠經(jīng)理的陪同下筆者走訪(fǎng)市場(chǎng)，展現(xiàn)在眼前的是這樣一番令人驚嘆的熱鬧景象。
景象一： 訊捷請(qǐng)我們向左 中意讓我們向右
迅捷通訊的大減價(jià)指示我們向左走，中意電訊告訴我們“買(mǎi)手機(jī)往右走”。
（見(jiàn)下圖）
景象二 ： 街頭雄兵巡邏 巷尾一夫擋關(guān)
街頭，訊捷通訊的旗幡迎風(fēng)獵獵；巷尾，肩扛”大減價(jià)“的大刀隊(duì)伍，一陣急行軍，從人群中殺出。（見(jiàn)下圖）
景象三： 美女店面迎客 卡通臨風(fēng)攔截
連鎖店門(mén)口自然是一派花枝招展的美麗景象（見(jiàn)下圖）
景象四： 促銷(xiāo)處處有 傳單滿(mǎn)天飛
每一個(gè)路過(guò)的行人最大的收獲是層出不窮俯拾皆是的宣傳單。（見(jiàn)下圖）
每一個(gè)路過(guò)的行人最大的收獲是層出不窮俯拾皆是的宣傳單。（見(jiàn)下圖）
品牌廠(chǎng)家 傾巢出動(dòng)做宣傳
品牌廠(chǎng)家不約而同地搬出十八般“兵器”陰翳弊日，如皇帝駕崩送葬一樣熱鬧。摩托羅拉打出知名商標(biāo)，聯(lián)想推出色彩賣(mài)點(diǎn)，創(chuàng)維、廈新、中電或打出降價(jià)手機(jī)圖片或擺放降價(jià)手機(jī)模型。（見(jiàn)下圖）
面對(duì)品牌手機(jī)排山倒海的演練，金立手機(jī)激流勇進(jìn)或是知難而退？激流勇進(jìn)會(huì)不會(huì)只是花錢(qián)賺吆喝，跟風(fēng)圖熱鬧？金立在宣傳造勢(shì)中，有幾分握脫穎而出把握？
手機(jī)賣(mài)場(chǎng) 百萬(wàn)雄師過(guò)大江
諾基亞布下天羅地網(wǎng)
走在戶(hù)外，手機(jī)打打殺殺造勢(shì)宣傳的熱浪此起彼伏比及家電連鎖開(kāi)業(yè)的熱鬧場(chǎng)面，有過(guò)之而無(wú)不及；踏入店內(nèi)，廠(chǎng)家正見(jiàn)縫插針忙于終端美化。本來(lái)已經(jīng)占據(jù)各連鎖賣(mài)場(chǎng)有利地形的諾基亞又通過(guò)對(duì)手機(jī)連鎖施加壓力或拉攏或“買(mǎi)位“的方式，“獨(dú)家壟斷”了各個(gè)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)吊旗、地貼、店面裝飾。并且先下手為強(qiáng)布下的天羅地網(wǎng)般的POP，完全掐死了眾廠(chǎng)家在終端美化方面與之爭(zhēng)風(fēng)吃醋的資格。（見(jiàn)下圖）
即使老對(duì)手摩托羅拉也只能在自己的專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口輾轉(zhuǎn)騰挪，施展拳腳�？磥�(lái)，科技以人為本的諾基亞已把本土化的終端攔截演練得爐火純青。國(guó)產(chǎn)手機(jī)要要贏在終端別說(shuō)搬走諾基亞、摩托這兩座大山，五一促銷(xiāo)，你想在手機(jī)連鎖賣(mài)場(chǎng)多貼一張海報(bào)也成了非分之想。（見(jiàn)下圖）
寇可往 我亦可往！
記得電視劇《漢武大帝》上映期間，漢武帝面對(duì)匈奴屢屢南犯，提出的敵進(jìn)我進(jìn)絕地反擊戰(zhàn)略時(shí)，對(duì)大臣說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)叫：寇可往，我亦可往！
擺在我眼前的兩個(gè)問(wèn)題一直困擾著筆者。一是戶(hù)外舉牌如何于亂軍之中以我為主吸引眼球？二是終端布置如何克敵制勝喧賓奪主？敵進(jìn)我進(jìn)絕地反擊，從何處入手？
走訪(fǎng)賣(mài)場(chǎng)歸來(lái)的路上，王總告訴我，下午6點(diǎn)，每周一次的貴陽(yáng)市促銷(xiāo)員例會(huì)在附近的教師進(jìn)修學(xué)校召開(kāi)。讓我準(zhǔn)備一下，做個(gè)30分鐘的發(fā)言，目的是給與會(huì)的五六十名促銷(xiāo)員和業(yè)務(wù)員打打氣。
坐在嘈雜的會(huì)議室里，我一邊聽(tīng)王老板滔滔不絕的發(fā)言，一邊思考宣傳造勢(shì)的兩個(gè)問(wèn)題。王老板都說(shuō)了些什么我已經(jīng)無(wú)心思洗耳恭聽(tīng)，只記得一句：這次五一促銷(xiāo)有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家張小虎策劃，完成1200臺(tái)銷(xiāo)量肯定沒(méi)有問(wèn)題，大家有沒(méi)有信心完成？一位膽大的促銷(xiāo)員反問(wèn)：完成1200臺(tái)王總拿什么獎(jiǎng)勵(lì)我們，能否組織一次省外游？她這一“將軍”，立即引起一屋促銷(xiāo)員哄堂大笑。
接著是貴陽(yáng)辦事處主任張生輝的發(fā)言。對(duì)于五一期間的考勤，午餐發(fā)放、臨時(shí)促銷(xiāo)員管理考評(píng)以及節(jié)后輪休等都做了細(xì)致的安排，并宣布了每個(gè)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售任務(wù)。
我一邊聽(tīng)一邊構(gòu)思，引爆五一促銷(xiāo)的方案逐步在大腦中成形。這套創(chuàng)意讓我越來(lái)越興奮，以至于我不得不兩次打斷張生輝的發(fā)言，以便讓我的思緒淋漓盡致地流淌出來(lái)，與到會(huì)的業(yè)務(wù)員促銷(xiāo)員一并分享。
策劃執(zhí)行 虎踞龍盤(pán)今勝昔
策劃一：舉牌送錢(qián)
促銷(xiāo)的過(guò)程可以描述為兩句話(huà)，一是千方百計(jì)把東游西逛的顧客拉到柜臺(tái)前，二是想方設(shè)法讓他購(gòu)買(mǎi)。概括為四個(gè)字就是“拉客－殺客”。如何拉客？哪種拉客方式效果好費(fèi)用低？這里推薦一個(gè)《拉客比對(duì)表》，比較如下。
拉客效果比對(duì)表
對(duì)照《拉客比對(duì)表》，綜合金立手機(jī)總代理的各種因素，我們選擇了列隊(duì)舉牌。貴陽(yáng)辦的業(yè)務(wù)員告訴我，歷年促銷(xiāo)都是舉牌，用舉牌方式拉客效果并不明顯。舉牌的問(wèn)題出在哪里？家家都舉牌拉客，顧客早已審美疲勞。我們要做的是刺激他的眼球。無(wú)數(shù)次促銷(xiāo)的成敗經(jīng)驗(yàn)告訴我們，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)20年，最刺激的字眼就是 “送錢(qián)”。 錢(qián)是好東西，除了白癡和六歲以下兒童，大家都喜歡錢(qián)。錢(qián)對(duì)于人最具吸引力。送錢(qián)就是白給贈(zèng)送，送錢(qián)就是不要白不要，白要誰(shuí)不要？在實(shí)際操作中，在牌子上只寫(xiě)送錢(qián)還不夠，因?yàn)轭櫩蜎](méi)有看到錢(qián)。所以牌子上還要貼上真錢(qián)“人民幣”；寫(xiě)出來(lái)印出來(lái)的是“字”，貼出來(lái)拿出來(lái)看得見(jiàn)摸得著的才是錢(qián)、是鈔票。
打好腹稿筆者登上講臺(tái)給在座的促銷(xiāo)員業(yè)務(wù)員勾勒出這樣一個(gè)正反兩面的KT版，正面是金立送錢(qián)，背面是一張放大的面額100元人民幣。五一那天，由業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)臨時(shí)促銷(xiāo)員，在各大手機(jī)賣(mài)場(chǎng)門(mén)口或店內(nèi)高舉牌子巡游，若顧客好奇詢(xún)問(wèn)送多少錢(qián)，就告訴顧客到金立專(zhuān)柜去問(wèn)。作為呼應(yīng)，金立專(zhuān)柜的正式促銷(xiāo)員要手持幾張面額10元的人民幣不斷高呼“金立手機(jī)送錢(qián)了”。如果賣(mài)場(chǎng)允許喇叭喊話(huà)，臨時(shí)促銷(xiāo)員要一手持話(huà)筒，一手持人民幣，在柜臺(tái)四周奔走相告“金立手機(jī)送錢(qián)了”……促銷(xiāo)員聽(tīng)得津津有味了，眼里大放異彩。（見(jiàn)圖八）
打好腹稿筆者登上講臺(tái)給在座的促銷(xiāo)員業(yè)務(wù)員勾勒出這樣一個(gè)正反兩面的KT版，正面是金立送錢(qián)，背面是一張放大的面額100元人民幣。五一那天，由業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)臨時(shí)促銷(xiāo)員，在各大手機(jī)賣(mài)場(chǎng)門(mén)口或店內(nèi)高舉牌子巡游，若顧客好奇詢(xún)問(wèn)送多少錢(qián)，就告訴顧客到金立專(zhuān)柜去問(wèn)。作為呼應(yīng)，金立專(zhuān)柜的正式促銷(xiāo)員要手持幾張面額10元的人民幣不斷高呼“金立手機(jī)送錢(qián)了”。如果賣(mài)場(chǎng)允許喇叭喊話(huà)，臨時(shí)促銷(xiāo)員要一手持話(huà)筒，一手持人民幣，在柜臺(tái)四周奔走相告“金立手機(jī)送錢(qián)了”……促銷(xiāo)員聽(tīng)得津津有味了，眼里大放異彩。（見(jiàn)圖八）
策劃二 特價(jià)“搶”購(gòu)
第二個(gè)策劃是，在諾基亞買(mǎi)斷手機(jī)賣(mài)場(chǎng)POP位置的情況下，如何懸掛或擺放KT板，后來(lái)者居上，超越諾基亞。
關(guān)于KT板的色彩。由于諾基亞手機(jī)（部分賣(mài)場(chǎng)廈新手機(jī)買(mǎi)斷了吊旗和海報(bào)位置），籠罩了整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的天花板專(zhuān)柜的是綠色吊旗和海報(bào)，金立的KT板就使用紅色，以求達(dá)到“萬(wàn)綠叢中一點(diǎn)紅”的效果。（見(jiàn)圖九）
關(guān)于KT板的內(nèi)容。設(shè)計(jì)為白色或者金黃色的“特價(jià)搶購(gòu)區(qū)”，搶購(gòu)的“搶”字要放大，因?yàn)槿藗冏钆聯(lián)專(zhuān)該屪肿羁植�、最血腥、最刺激，用足“搶”字，五一買(mǎi)手機(jī)的顧客才不會(huì)出現(xiàn)視覺(jué)疲勞；用足“搶”字，眼花繚亂的顧客才會(huì)百川歸海聚集到金立的手機(jī)柜臺(tái)。
關(guān)于KT板的大小。業(yè)務(wù)員要根據(jù)金立專(zhuān)柜的長(zhǎng)短高低一個(gè)賣(mài)場(chǎng)一個(gè)賣(mài)場(chǎng)實(shí)地丈量，并且負(fù)責(zé)與賣(mài)場(chǎng)協(xié)調(diào)，保證五一之前布置到位，公司將于四月二十九日全面普查，少一塊扣錢(qián)20元。
關(guān)于KT板的陳列。 KT板的陳列有三種方式：吊掛在金立專(zhuān)柜的正上方，立在促銷(xiāo)員背后做背景，靠地面擺放在柜臺(tái)前。只有這樣，才能保證顧客一踏入賣(mài)場(chǎng)，無(wú)論低頭走路或仰頭走路，第一眼就看“特價(jià)搶購(gòu)區(qū)”，然后目不斜視地前來(lái)?yè)屬?gòu)。（見(jiàn)下圖）
策劃三 懸掛特價(jià)吊旗
合作比較好的個(gè)別賣(mài)場(chǎng)，如果能懸掛金立促銷(xiāo)吊旗，吊旗要一張緊貼一張整齊懸掛，吊旗的懸掛規(guī)范是，一排吊旗遠(yuǎn)看象一條橫幅。
合作一般的賣(mài)場(chǎng)，如果不允許懸掛金立促銷(xiāo)吊旗，在柜臺(tái)兩端牢固粘貼心形的特價(jià)牌，同樣起到吸引顧客打壓對(duì)手的作用。（見(jiàn)下圖）
吊旗的排列規(guī)范是品牌宣傳、新品宣傳的吊旗排在中間，特價(jià)宣傳的吊旗排在兩端，目的是吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手柜臺(tái)前的顧客，同時(shí)壓迫刺激競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（見(jiàn)下圖）
合作一般的賣(mài)場(chǎng)，如果不允許懸掛金立促銷(xiāo)吊旗，在柜臺(tái)兩端牢固粘貼心形的特價(jià)牌，同樣起到吸引顧客打壓對(duì)手的作用。（見(jiàn)下圖）
策劃四：產(chǎn)品功能貼
五一柜臺(tái)前顧客多，促銷(xiāo)員有限。要讓有限促銷(xiāo)員同時(shí)接待多個(gè)顧客是不現(xiàn)實(shí)的。為解決這一問(wèn)題，我們專(zhuān)門(mén)為六款暢銷(xiāo)手機(jī)設(shè)計(jì)制作了產(chǎn)品功能貼，要求業(yè)務(wù)員對(duì)應(yīng)機(jī)型粘貼于每個(gè)賣(mài)場(chǎng)的專(zhuān)柜里。這樣，無(wú)需促銷(xiāo)員開(kāi)口，等在柜臺(tái)之外的顧客就可以通過(guò)功能貼初步了解金立手機(jī)的主要功能。
如金立A109型手機(jī)：能“聽(tīng)”會(huì)“說(shuō)”可看電視、可手寫(xiě)、200萬(wàn)像素功能，貼于柜臺(tái)內(nèi)的手機(jī)前，讓顧客一目了然。（見(jiàn)下圖）
如金立A109型手機(jī)：能“聽(tīng)”會(huì)“說(shuō)”可看電視、可手寫(xiě)、200萬(wàn)像素功能，貼于柜臺(tái)內(nèi)的手機(jī)前，讓顧客一目了然。（見(jiàn)下圖）
策劃五：喊話(huà)
喊話(huà)分賣(mài)場(chǎng)內(nèi)站位喊話(huà)和賣(mài)場(chǎng)外流動(dòng)喊話(huà)。賣(mài)場(chǎng)內(nèi)站位喊話(huà)主要是在金立手機(jī)柜臺(tái)前，或柜臺(tái)四周的通道，目的是攔截顧客。動(dòng)作規(guī)范是一手持喊話(huà)器一手舉人民幣，高喊口號(hào)是：金立手機(jī)送錢(qián)了，走過(guò)路過(guò)不要錯(cuò)過(guò)。
賣(mài)場(chǎng)外流動(dòng)喊話(huà)是幾個(gè)人一組，一人領(lǐng)隊(duì)喊口號(hào)，其他人跟著喊，目的是造勢(shì)宣傳。流動(dòng)喊話(huà)是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)一個(gè)賣(mài)場(chǎng)輪流宣傳，從店外到?jīng)_進(jìn)，從店內(nèi)沖出店內(nèi)，而且，喊話(huà)者必須統(tǒng)一著裝，身披金立促銷(xiāo)服裝，體現(xiàn)金立形象。（見(jiàn)下圖）
賣(mài)場(chǎng)外流動(dòng)喊話(huà)是幾個(gè)人一組，一人領(lǐng)隊(duì)喊口號(hào)，其他人跟著喊，目的是造勢(shì)宣傳。流動(dòng)喊話(huà)是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)一個(gè)賣(mài)場(chǎng)輪流宣傳，從店外到?jīng)_進(jìn)，從店內(nèi)沖出店內(nèi)，而且，喊話(huà)者必須統(tǒng)一著裝，身披金立促銷(xiāo)服裝，體現(xiàn)金立形象。（見(jiàn)下圖）
成功的促銷(xiāo)不僅是策劃的成功，也是執(zhí)行的到位。五項(xiàng)策劃執(zhí)行的好，即成功拉客，只能保證人流量；要保證成交量還要做好以下五個(gè)方面執(zhí)行工作：
執(zhí)行一、貨源的充分組織
節(jié)日促銷(xiāo)最怕缺貨和斷貨。如果說(shuō)五一促銷(xiāo)是一場(chǎng)戰(zhàn)斗，貨物就是企業(yè)的槍支彈藥，促銷(xiāo)高潮一旦缺貨和斷貨，臨時(shí)鋪貨將非常困難。這次貴陽(yáng)辦業(yè)務(wù)員提前行動(dòng)，對(duì)各個(gè)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)的貨源 “人盯人”一一跟進(jìn)落實(shí)，共組織五一貨源１７００臺(tái)，其中，單價(jià)1500元以上的高檔手機(jī)７００臺(tái)，1000－1500元的中檔手機(jī) ５００ 臺(tái)，700－1000元的低檔手機(jī) ３００ 臺(tái)，699元的特價(jià)手機(jī) ２００ 臺(tái)。而且，以推中高端手機(jī)為主，低檔手機(jī)為輔，特價(jià)機(jī)主要用來(lái)吸引眼球。
五一促銷(xiāo)不是低價(jià)傾銷(xiāo)。否則，促銷(xiāo)就只有數(shù)量沒(méi)有質(zhì)量，只有規(guī)模沒(méi)有利潤(rùn)，甚至跌入入不敷出花錢(qián)賺吆喝的怪圈。根據(jù)筆者去年協(xié)助某知名空調(diào)公司開(kāi)展五一促銷(xiāo)，均價(jià)同比提高300元的經(jīng)驗(yàn)，只要產(chǎn)品組織合理搭配得當(dāng)，完全可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量利潤(rùn)雙豐收。一些不懂促銷(xiāo)玄機(jī)的企業(yè)往往只知道拿出一批特價(jià)在促銷(xiāo)的第一天上午轟炸轟炸轟炸，到了下午就彈盡糧絕，接下來(lái)就坐以待斃，萬(wàn)事大吉。
執(zhí)行二、柜臺(tái)的適當(dāng)增加
手機(jī)賣(mài)場(chǎng)與家電賣(mài)場(chǎng)最大的不同，在于一個(gè)電器品牌在一個(gè)家電賣(mài)場(chǎng)只有一個(gè)專(zhuān)柜或一個(gè)專(zhuān)區(qū)，而一個(gè)手機(jī)品牌在一個(gè)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)卻可以同時(shí)占有3－5個(gè)專(zhuān)柜或?qū)^(qū)。平時(shí)，與手機(jī)連鎖賣(mài)場(chǎng)談判增加專(zhuān)柜或?qū)^(qū)是比較困難的，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用也很高。節(jié)日前，賣(mài)場(chǎng)為了增加節(jié)日氣氛和客流量，對(duì)于手機(jī)品牌增加專(zhuān)柜門(mén)檻要求很低。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)賣(mài)場(chǎng)贈(zèng)送價(jià)值100－200禮品就能搞定。借助于五一促銷(xiāo)這個(gè)冠冕堂皇的理由，金立手機(jī)的業(yè)務(wù)員踴躍與手機(jī)賣(mài)場(chǎng)談判，一口氣在貴陽(yáng)市區(qū)增加了8個(gè)專(zhuān)柜，若按照每個(gè)專(zhuān)柜一天銷(xiāo)售5臺(tái)手機(jī)計(jì)算，7天就是35臺(tái)。僅此一項(xiàng)新增的8個(gè)專(zhuān)柜銷(xiāo)售就是280臺(tái)，更大的收獲是“巧借荊州”——節(jié)后不撤，長(zhǎng)期占有。一般來(lái)說(shuō)，節(jié)后賣(mài)場(chǎng)也睜只眼閉只眼不再追究，何況節(jié)日期間，這些新增的專(zhuān)柜為賣(mài)場(chǎng)也貢獻(xiàn)了一些銷(xiāo)量和利潤(rùn)。
執(zhí)行一、貨源的充分組織
節(jié)日促銷(xiāo)最怕缺貨和斷貨。如果說(shuō)五一促銷(xiāo)是一場(chǎng)戰(zhàn)斗，貨物就是企業(yè)的槍支彈藥，促銷(xiāo)高潮一旦缺貨和斷貨，臨時(shí)鋪貨將非常困難。這次貴陽(yáng)辦業(yè)務(wù)員提前行動(dòng)，對(duì)各個(gè)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)的貨源 “人盯人”一一跟進(jìn)落實(shí)，共組織五一貨源１７００臺(tái)，其中，單價(jià)1500元以上的高檔手機(jī)７００臺(tái)，1000－1500元的中檔手機(jī) ５００ 臺(tái)，700－1000元的低檔手機(jī) ３００ 臺(tái)，699元的特價(jià)手機(jī) ２００ 臺(tái)。而且，以推中高端手機(jī)為主，低檔手機(jī)為輔，特價(jià)機(jī)主要用來(lái)吸引眼球。
五一促銷(xiāo)不是低價(jià)傾銷(xiāo)。否則，促銷(xiāo)就只有數(shù)量沒(méi)有質(zhì)量，只有規(guī)模沒(méi)有利潤(rùn)，甚至跌入入不敷出花錢(qián)賺吆喝的怪圈。根據(jù)筆者去年協(xié)助某知名空調(diào)公司開(kāi)展五一促銷(xiāo)，均價(jià)同比提高300元的經(jīng)驗(yàn)，只要產(chǎn)品組織合理搭配得當(dāng)，完全可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量利潤(rùn)雙豐收。一些不懂促銷(xiāo)玄機(jī)的企業(yè)往往只知道拿出一批特價(jià)在促銷(xiāo)的第一天上午轟炸轟炸轟炸，到了下午就彈盡糧絕，接下來(lái)就坐以待斃，萬(wàn)事大吉。
執(zhí)行二、柜臺(tái)的適當(dāng)增加
手機(jī)賣(mài)場(chǎng)與家電賣(mài)場(chǎng)最大的不同，在于一個(gè)電器品牌在一個(gè)家電賣(mài)場(chǎng)只有一個(gè)專(zhuān)柜或一個(gè)專(zhuān)區(qū)，而一個(gè)手機(jī)品牌在一個(gè)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)卻可以同時(shí)占有3－5個(gè)專(zhuān)柜或?qū)^(qū)。平時(shí)，與手機(jī)連鎖賣(mài)場(chǎng)談判增加專(zhuān)柜或?qū)^(qū)是比較困難的，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用也很高。節(jié)日前，賣(mài)場(chǎng)為了增加節(jié)日氣氛和客流量，對(duì)于手機(jī)品牌增加專(zhuān)柜門(mén)檻要求很低。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)賣(mài)場(chǎng)贈(zèng)送價(jià)值100－200禮品就能搞定。借助于五一促銷(xiāo)這個(gè)冠冕堂皇的理由，金立手機(jī)的業(yè)務(wù)員踴躍與手機(jī)賣(mài)場(chǎng)談判，一口氣在貴陽(yáng)市區(qū)增加了8個(gè)專(zhuān)柜，若按照每個(gè)專(zhuān)柜一天銷(xiāo)售5臺(tái)手機(jī)計(jì)算，7天就是35臺(tái)。僅此一項(xiàng)新增的8個(gè)專(zhuān)柜銷(xiāo)售就是280臺(tái)，更大的收獲是“巧借荊州”——節(jié)后不撤，長(zhǎng)期占有。一般來(lái)說(shuō)，節(jié)后賣(mài)場(chǎng)也睜只眼閉只眼不再追究，何況節(jié)日期間，這些新增的專(zhuān)柜為賣(mài)場(chǎng)也貢獻(xiàn)了一些銷(xiāo)量和利潤(rùn)。
專(zhuān)柜開(kāi)拓任務(wù)表
執(zhí)行三、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)與罰
網(wǎng)點(diǎn)拓展獎(jiǎng)罰措施：未達(dá)到公司拓點(diǎn)任務(wù)處罰辦事處主任200元；處罰具體負(fù)責(zé)人300元。
網(wǎng)點(diǎn)壓貨獎(jiǎng)罰措施：完成網(wǎng)點(diǎn)壓貨任務(wù)不獎(jiǎng)不罰，未完成網(wǎng)點(diǎn)壓貨任務(wù)，少一款機(jī)型罰款100元。
銷(xiāo)量任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)措施：完成金立手機(jī)銷(xiāo)售900臺(tái)，獎(jiǎng)辦事處人民幣1000元；完成任務(wù)1200臺(tái)，獎(jiǎng)辦事處人民幣2000元。業(yè)務(wù)員100％完成銷(xiāo)量任務(wù)獎(jiǎng)個(gè)人500元。業(yè)務(wù)員未完成60％的銷(xiāo)售任務(wù)，給予處罰500元。（見(jiàn)下表）
網(wǎng)點(diǎn)拓展獎(jiǎng)罰措施：未達(dá)到公司拓點(diǎn)任務(wù)處罰辦事處主任200元；處罰具體負(fù)責(zé)人300元。
網(wǎng)點(diǎn)壓貨獎(jiǎng)罰措施：完成網(wǎng)點(diǎn)壓貨任務(wù)不獎(jiǎng)不罰，未完成網(wǎng)點(diǎn)壓貨任務(wù)，少一款機(jī)型罰款100元。
銷(xiāo)量任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)措施：完成金立手機(jī)銷(xiāo)售900臺(tái)，獎(jiǎng)辦事處人民幣1000元；完成任務(wù)1200臺(tái)，獎(jiǎng)辦事處人民幣2000元。業(yè)務(wù)員100％完成銷(xiāo)量任務(wù)獎(jiǎng)個(gè)人500元。業(yè)務(wù)員未完成60％的銷(xiāo)售任務(wù)，給予處罰500元。（見(jiàn)下表）
五一促銷(xiāo)銷(xiāo)量任務(wù)分解表
執(zhí)行四、正式促銷(xiāo)員的有效激勵(lì)
據(jù)了解，金立的促銷(xiāo)員培訓(xùn)是非常扎實(shí)的，對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)、商務(wù)禮儀、導(dǎo)購(gòu)技巧的培訓(xùn)貴陽(yáng)辦事處常抓不懈，加上時(shí)深圳總部的專(zhuān)職培訓(xùn)師經(jīng)常前來(lái)貴陽(yáng)傳經(jīng)送寶，貴陽(yáng)促銷(xiāo)員的技能雖稱(chēng)不上爐火純青，也堪稱(chēng)日臻成熟。每周一次召開(kāi)的促銷(xiāo)員會(huì)議，又及時(shí)地加強(qiáng)了上下溝通，解決了日常促銷(xiāo)的各種問(wèn)題，這支隊(duì)伍也算得上能征善戰(zhàn)。
這次戰(zhàn)前動(dòng)員的關(guān)鍵是如何激勵(lì)，讓促銷(xiāo)員全力以赴沖上去，貴陽(yáng)辦事處開(kāi)動(dòng)腦筋，制定了以下立竿見(jiàn)影的辦法。一是對(duì)完成五一長(zhǎng)假的銷(xiāo)售任務(wù)者，除給予正常的提成獎(jiǎng)勵(lì)之外，再給予200－500元獎(jiǎng)勵(lì)。其實(shí)，這一通用獎(jiǎng)勵(lì)意義不是很大，很多促銷(xiāo)員認(rèn)為這是他們應(yīng)得的。第二，完成1200臺(tái)總?cè)蝿?wù)，貴陽(yáng)辦免費(fèi)為促銷(xiāo)員舉行一次省外游，讓大家出去“放放風(fēng)”，對(duì)此大家熱情高漲。最為有效的激勵(lì)是第三條，對(duì)超額完成10臺(tái)手機(jī)銷(xiāo)量者，獎(jiǎng)勵(lì)一天帶薪假；超額完成20臺(tái)者，獎(jiǎng)勵(lì)兩天帶薪假，讓這些常年不休假（別人享受假期，自己沖鋒陷陣）的促銷(xiāo)員享受一兩天的快樂(lè)時(shí)光。而在此后的操作中，還有兩條令促銷(xiāo)員感動(dòng)的“親情化獎(jiǎng)勵(lì)”也值得一提。那就是貴陽(yáng)辦五一晚上根據(jù)賣(mài)場(chǎng)反饋的情況做出的補(bǔ)救性獎(jiǎng)勵(lì)，從五月二日開(kāi)始，送給促銷(xiāo)員的午餐盒飯?jiān)黾右粋�(gè)荷包蛋，每個(gè)賣(mài)場(chǎng)增加一箱純凈水。培訓(xùn)提高了技能，獎(jiǎng)勵(lì)鼓舞了士氣，五一促銷(xiāo)成功可謂勝券在握！
執(zhí)行五、臨時(shí)促銷(xiāo)員的特色管理
據(jù)了解，金立的促銷(xiāo)員培訓(xùn)是非常扎實(shí)的，對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)、商務(wù)禮儀、導(dǎo)購(gòu)技巧的培訓(xùn)貴陽(yáng)辦事處常抓不懈，加上時(shí)深圳總部的專(zhuān)職培訓(xùn)師經(jīng)常前來(lái)貴陽(yáng)傳經(jīng)送寶，貴陽(yáng)促銷(xiāo)員的技能雖稱(chēng)不上爐火純青，也堪稱(chēng)日臻成熟。每周一次召開(kāi)的促銷(xiāo)員會(huì)議，又及時(shí)地加強(qiáng)了上下溝通，解決了日常促銷(xiāo)的各種問(wèn)題，這支隊(duì)伍也算得上能征善戰(zhàn)。
這次戰(zhàn)前動(dòng)員的關(guān)鍵是如何激勵(lì)，讓促銷(xiāo)員全力以赴沖上去，貴陽(yáng)辦事處開(kāi)動(dòng)腦筋，制定了以下立竿見(jiàn)影的辦法。一是對(duì)完成五一長(zhǎng)假的銷(xiāo)售任務(wù)者，除給予正常的提成獎(jiǎng)勵(lì)之外，再給予200－500元獎(jiǎng)勵(lì)。其實(shí)，這一通用獎(jiǎng)勵(lì)意義不是很大，很多促銷(xiāo)員認(rèn)為這是他們應(yīng)得的。第二，完成1200臺(tái)總?cè)蝿?wù)，貴陽(yáng)辦免費(fèi)為促銷(xiāo)員舉行一次省外游，讓大家出去“放放風(fēng)”，對(duì)此大家熱情高漲。最為有效的激勵(lì)是第三條，對(duì)超額完成10臺(tái)手機(jī)銷(xiāo)量者，獎(jiǎng)勵(lì)一天帶薪假；超額完成20臺(tái)者，獎(jiǎng)勵(lì)兩天帶薪假，讓這些常年不休假（別人享受假期，自己沖鋒陷陣）的促銷(xiāo)員享受一兩天的快樂(lè)時(shí)光。而在此后的操作中，還有兩條令促銷(xiāo)員感動(dòng)的“親情化獎(jiǎng)勵(lì)”也值得一提。那就是貴陽(yáng)辦五一晚上根據(jù)賣(mài)場(chǎng)反饋的情況做出的補(bǔ)救性獎(jiǎng)勵(lì)，從五月二日開(kāi)始，送給促銷(xiāo)員的午餐盒飯?jiān)黾右粋�(gè)荷包蛋，每個(gè)賣(mài)場(chǎng)增加一箱純凈水。培訓(xùn)提高了技能，獎(jiǎng)勵(lì)鼓舞了士氣，五一促銷(xiāo)成功可謂勝券在握！
執(zhí)行五、臨時(shí)促銷(xiāo)員的特色管理
一提起臨時(shí)促銷(xiāo)員，正式促銷(xiāo)員的氣就不打一處來(lái)．你等了半天剛逮住一個(gè)顧客，他跑過(guò)來(lái)問(wèn)能不能給那邊的一個(gè)顧客打折？有時(shí)候眼看就要成交了，他在旁邊多插一句嘴，使顧客猶豫一下轉(zhuǎn)身就走，煮熟的鴨子給放飛了，這哪里是幫忙，簡(jiǎn)直是幫倒忙。那么，應(yīng)該讓臨時(shí)促銷(xiāo)員做什么?
在100多名臨時(shí)促銷(xiāo)員培訓(xùn)大會(huì)上，貴陽(yáng)辦明確指出臨促的四項(xiàng)職責(zé)，并一一規(guī)定了標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作加強(qiáng)管理。
四項(xiàng)職責(zé)
A、打雜。做好”入門(mén)七件事”:給顧客開(kāi)小票，帶顧客交錢(qián)，找主管簽字，去倉(cāng)庫(kù)提貨，帶顧客試機(jī)，填保修卡，領(lǐng)促銷(xiāo)品�？傊�，要他們干一些易學(xué)易會(huì)，看得見(jiàn)摸得著的瑣事，以便正式促銷(xiāo)員騰出更多的時(shí)間和精力接待顧客。
B、喊話(huà)。喊話(huà)動(dòng)作：右手平舉話(huà)筒左手搖晃鈔票，站著喊，走著喊、跑著喊，邊喊話(huà)邊晃錢(qián)。喊話(huà)內(nèi)容：金立手機(jī)送錢(qián)啦！喊話(huà)地點(diǎn)：門(mén)外、走道、柜臺(tái)附件。喊話(huà)呼應(yīng)：大門(mén)門(mén)外臨促之間做到喊話(huà)此起彼伏；柜臺(tái)內(nèi)外臨促與正促之間，做到一呼一應(yīng)。臨促在柜臺(tái)外喊話(huà)，正促柜臺(tái)內(nèi)也手抓鈔票不停搖晃高呼：送錢(qián)了，送錢(qián)了。
C、舉牌。舉牌者要身強(qiáng)力壯，精神抖擻，高舉宣傳牌喊話(huà)。
D、拉客。發(fā)現(xiàn)顧客走進(jìn)來(lái)，熱情友好地把顧客拉到金立專(zhuān)柜前，交交給正式促銷(xiāo)員接待。留心觀(guān)察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專(zhuān)柜前的顧客動(dòng)向，等他一離開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專(zhuān)柜，即主動(dòng)迎接攔截到本公司專(zhuān)柜來(lái)。注意站在有利“地形”，便于攔住顧客去路，把顧客擋在金立柜臺(tái)前。（各手機(jī)賣(mài)場(chǎng)如何站位攔截見(jiàn)下圖）
在100多名臨時(shí)促銷(xiāo)員培訓(xùn)大會(huì)上，貴陽(yáng)辦明確指出臨促的四項(xiàng)職責(zé)，并一一規(guī)定了標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作加強(qiáng)管理。
四項(xiàng)職責(zé)
A、打雜。做好”入門(mén)七件事”:給顧客開(kāi)小票，帶顧客交錢(qián)，找主管簽字，去倉(cāng)庫(kù)提貨，帶顧客試機(jī)，填保修卡，領(lǐng)促銷(xiāo)品�？傊�，要他們干一些易學(xué)易會(huì)，看得見(jiàn)摸得著的瑣事，以便正式促銷(xiāo)員騰出更多的時(shí)間和精力接待顧客。
B、喊話(huà)。喊話(huà)動(dòng)作：右手平舉話(huà)筒左手搖晃鈔票，站著喊，走著喊、跑著喊，邊喊話(huà)邊晃錢(qián)。喊話(huà)內(nèi)容：金立手機(jī)送錢(qián)啦！喊話(huà)地點(diǎn)：門(mén)外、走道、柜臺(tái)附件。喊話(huà)呼應(yīng)：大門(mén)門(mén)外臨促之間做到喊話(huà)此起彼伏；柜臺(tái)內(nèi)外臨促與正促之間，做到一呼一應(yīng)。臨促在柜臺(tái)外喊話(huà)，正促柜臺(tái)內(nèi)也手抓鈔票不停搖晃高呼：送錢(qián)了，送錢(qián)了。
C、舉牌。舉牌者要身強(qiáng)力壯，精神抖擻，高舉宣傳牌喊話(huà)。
D、拉客。發(fā)現(xiàn)顧客走進(jìn)來(lái)，熱情友好地把顧客拉到金立專(zhuān)柜前，交交給正式促銷(xiāo)員接待。留心觀(guān)察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專(zhuān)柜前的顧客動(dòng)向，等他一離開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專(zhuān)柜，即主動(dòng)迎接攔截到本公司專(zhuān)柜來(lái)。注意站在有利“地形”，便于攔住顧客去路，把顧客擋在金立柜臺(tái)前。（各手機(jī)賣(mài)場(chǎng)如何站位攔截見(jiàn)下圖）
管理對(duì)比
使用臨時(shí)促銷(xiāo)員助銷(xiāo)，可謂養(yǎng)兵千日用兵一時(shí)。本做誰(shuí)用人誰(shuí)招人的原則，貴陽(yáng)辦對(duì)于招聘和培養(yǎng)臨時(shí)促銷(xiāo)員的方式作出了重大的調(diào)整。實(shí)踐證明，此次促銷(xiāo)，臨時(shí)促銷(xiāo)員召之即來(lái)，來(lái)則能戰(zhàn)，與業(yè)務(wù)員對(duì)其加強(qiáng)管理是分不開(kāi)的。
臨時(shí)促銷(xiāo)員管理對(duì)比表
恰當(dāng)激勵(lì)
調(diào)查的知，大學(xué)生勤工儉學(xué)做促銷(xiāo)不僅僅為了掙錢(qián)，他們也同樣希望通過(guò)社會(huì)實(shí)踐提高自身能力。相對(duì)于每天幾十元報(bào)酬，他們更希望得到企業(yè)對(duì)他們的一紙?jiān)u語(yǔ)為就業(yè)增加砝碼。為此，筆者安排設(shè)計(jì)了以下這張《金立手機(jī)五一促銷(xiāo)評(píng)議表》，讓正式促銷(xiāo)員和業(yè)務(wù)員每天按照“五個(gè)星級(jí)”評(píng)定臨時(shí)促銷(xiāo)員。對(duì)于獲得三顆星以上的50％表現(xiàn)好的臨促予以表?yè)P(yáng)，次日繼續(xù)留用，對(duì)于獲得二顆星以上的50％表現(xiàn)不好的臨促，就地PK（炒魷魚(yú)），當(dāng)日結(jié)清報(bào)酬。嚴(yán)格的考評(píng)，嚴(yán)明的紀(jì)律，保證了執(zhí)行力度。五一那天，臨促個(gè)個(gè)揮汗如雨，幾個(gè)臨促坦言，他們學(xué)校軍訓(xùn)也沒(méi)有這么累！實(shí)際證明，臨時(shí)促銷(xiāo)員用不好是忙中添亂，用的好是如虎添翼。
使用臨時(shí)促銷(xiāo)員助銷(xiāo)，可謂養(yǎng)兵千日用兵一時(shí)。本做誰(shuí)用人誰(shuí)招人的原則，貴陽(yáng)辦對(duì)于招聘和培養(yǎng)臨時(shí)促銷(xiāo)員的方式作出了重大的調(diào)整。實(shí)踐證明，此次促銷(xiāo)，臨時(shí)促銷(xiāo)員召之即來(lái)，來(lái)則能戰(zhàn)，與業(yè)務(wù)員對(duì)其加強(qiáng)管理是分不開(kāi)的。
臨時(shí)促銷(xiāo)員管理對(duì)比表
恰當(dāng)激勵(lì)
調(diào)查的知，大學(xué)生勤工儉學(xué)做促銷(xiāo)不僅僅為了掙錢(qián)，他們也同樣希望通過(guò)社會(huì)實(shí)踐提高自身能力。相對(duì)于每天幾十元報(bào)酬，他們更希望得到企業(yè)對(duì)他們的一紙?jiān)u語(yǔ)為就業(yè)增加砝碼。為此，筆者安排設(shè)計(jì)了以下這張《金立手機(jī)五一促銷(xiāo)評(píng)議表》，讓正式促銷(xiāo)員和業(yè)務(wù)員每天按照“五個(gè)星級(jí)”評(píng)定臨時(shí)促銷(xiāo)員。對(duì)于獲得三顆星以上的50％表現(xiàn)好的臨促予以表?yè)P(yáng)，次日繼續(xù)留用，對(duì)于獲得二顆星以上的50％表現(xiàn)不好的臨促，就地PK（炒魷魚(yú)），當(dāng)日結(jié)清報(bào)酬。嚴(yán)格的考評(píng)，嚴(yán)明的紀(jì)律，保證了執(zhí)行力度。五一那天，臨促個(gè)個(gè)揮汗如雨，幾個(gè)臨促坦言，他們學(xué)校軍訓(xùn)也沒(méi)有這么累！實(shí)際證明，臨時(shí)促銷(xiāo)員用不好是忙中添亂，用的好是如虎添翼。
金立手機(jī)五一促銷(xiāo)評(píng)議表
五一銷(xiāo)售 天翻地覆慨而慷
五一上午， 中華南路 和 噴水池 兩個(gè)手機(jī)商圈，憋足的勁的手機(jī)連鎖賣(mài)場(chǎng)和手機(jī)品牌廠(chǎng)家，幾乎是傾巢出動(dòng)，進(jìn)行著一場(chǎng)軍事演戲般的宣傳造勢(shì)。店外，一排排舉牌隊(duì)，打旗隊(duì)，模特隊(duì)、喊話(huà)隊(duì)、傳單派發(fā)隊(duì)此起彼伏井井有條地演練著自己的絕活兒；店內(nèi)，音樂(lè)聲，喊話(huà)聲，討價(jià)還價(jià)聲，手機(jī)鈴聲如雷貫耳，誰(shuí)都聽(tīng)不到對(duì)方在說(shuō)什么。買(mǎi)賣(mài)雙方和風(fēng)細(xì)雨的互答，變成了顧客趴促銷(xiāo)員耳朵上問(wèn)一句促銷(xiāo)員再趴顧客耳朵上答一句的吆喝。賣(mài)場(chǎng)內(nèi)到處是撿便宜的顧客，到處是臨陣指揮的業(yè)務(wù)員，到處是聲嘶力竭促銷(xiāo)員，到處是揮汗如雨的臨促，到處是虎視眈眈的保安。。。。。。
看到金立手機(jī)的臨時(shí)促銷(xiāo)員一個(gè)個(gè)在賣(mài)場(chǎng)更是像“趕羊拉豬”一般，將暈頭轉(zhuǎn)向的顧客往金立手機(jī)專(zhuān)柜驅(qū)趕推拉，看到個(gè)滿(mǎn)頭大汗女大學(xué)生幾乎是“挾持”著一個(gè)中年婦女走來(lái)，我問(wèn)他們累不？其中一位上氣不接下氣地說(shuō)：累！有生以來(lái)沒(méi)有這樣累過(guò)！
說(shuō)話(huà)間，一個(gè)手持話(huà)筒的男生與某品牌的女促銷(xiāo)員發(fā)生口角，原來(lái)是他拉走了她的客戶(hù)。我告訴這位男生，男不給女斗，轉(zhuǎn)過(guò)身我告訴他，“凡是敵人反對(duì)的我們都會(huì)支持，這說(shuō)明你的終端攔截發(fā)生了巨大的作用。昨天晚上我怎么講的？”他馬上回答：把女生當(dāng)男生用，把男生當(dāng)牲口用。我拍拍他的肩膀說(shuō)：回答正確，繼續(xù)努力。
走出賣(mài)場(chǎng)還依稀聽(tīng)到“金立手機(jī)送錢(qián)了”的叫賣(mài)聲。
晚上盤(pán)點(diǎn)，金立手機(jī)銷(xiāo)量突破450臺(tái)，超過(guò)去年五一長(zhǎng)假七天的總銷(xiāo)量。幾個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)，五一七天突破1200臺(tái)肯定沒(méi)問(wèn)題，張老師得請(qǐng)我們吃重慶水寨火鍋。來(lái)自貴州大學(xué)學(xué)生會(huì)的一位臨時(shí)促銷(xiāo)員怎么也想不明白，金立手機(jī)這種國(guó)產(chǎn)品牌為什么會(huì)有這樣好的促銷(xiāo)效果，于是黏著我去貴州大學(xué)做一場(chǎng)精彩的促銷(xiāo)報(bào)告。
（未完待續(xù)）
五一上午， 中華南路 和 噴水池 兩個(gè)手機(jī)商圈，憋足的勁的手機(jī)連鎖賣(mài)場(chǎng)和手機(jī)品牌廠(chǎng)家，幾乎是傾巢出動(dòng)，進(jìn)行著一場(chǎng)軍事演戲般的宣傳造勢(shì)。店外，一排排舉牌隊(duì)，打旗隊(duì)，模特隊(duì)、喊話(huà)隊(duì)、傳單派發(fā)隊(duì)此起彼伏井井有條地演練著自己的絕活兒；店內(nèi)，音樂(lè)聲，喊話(huà)聲，討價(jià)還價(jià)聲，手機(jī)鈴聲如雷貫耳，誰(shuí)都聽(tīng)不到對(duì)方在說(shuō)什么。買(mǎi)賣(mài)雙方和風(fēng)細(xì)雨的互答，變成了顧客趴促銷(xiāo)員耳朵上問(wèn)一句促銷(xiāo)員再趴顧客耳朵上答一句的吆喝。賣(mài)場(chǎng)內(nèi)到處是撿便宜的顧客，到處是臨陣指揮的業(yè)務(wù)員，到處是聲嘶力竭促銷(xiāo)員，到處是揮汗如雨的臨促，到處是虎視眈眈的保安。。。。。。
看到金立手機(jī)的臨時(shí)促銷(xiāo)員一個(gè)個(gè)在賣(mài)場(chǎng)更是像“趕羊拉豬”一般，將暈頭轉(zhuǎn)向的顧客往金立手機(jī)專(zhuān)柜驅(qū)趕推拉，看到個(gè)滿(mǎn)頭大汗女大學(xué)生幾乎是“挾持”著一個(gè)中年婦女走來(lái)，我問(wèn)他們累不？其中一位上氣不接下氣地說(shuō)：累！有生以來(lái)沒(méi)有這樣累過(guò)！
說(shuō)話(huà)間，一個(gè)手持話(huà)筒的男生與某品牌的女促銷(xiāo)員發(fā)生口角，原來(lái)是他拉走了她的客戶(hù)。我告訴這位男生，男不給女斗，轉(zhuǎn)過(guò)身我告訴他，“凡是敵人反對(duì)的我們都會(huì)支持，這說(shuō)明你的終端攔截發(fā)生了巨大的作用。昨天晚上我怎么講的？”他馬上回答：把女生當(dāng)男生用，把男生當(dāng)牲口用。我拍拍他的肩膀說(shuō)：回答正確，繼續(xù)努力。
走出賣(mài)場(chǎng)還依稀聽(tīng)到“金立手機(jī)送錢(qián)了”的叫賣(mài)聲。
晚上盤(pán)點(diǎn)，金立手機(jī)銷(xiāo)量突破450臺(tái)，超過(guò)去年五一長(zhǎng)假七天的總銷(xiāo)量。幾個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)，五一七天突破1200臺(tái)肯定沒(méi)問(wèn)題，張老師得請(qǐng)我們吃重慶水寨火鍋。來(lái)自貴州大學(xué)學(xué)生會(huì)的一位臨時(shí)促銷(xiāo)員怎么也想不明白，金立手機(jī)這種國(guó)產(chǎn)品牌為什么會(huì)有這樣好的促銷(xiāo)效果，于是黏著我去貴州大學(xué)做一場(chǎng)精彩的促銷(xiāo)報(bào)告。
（未完待續(xù)）
張小虎 中國(guó)十大創(chuàng)意人杰出營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師、咨詢(xún)師 廣州手機(jī)：13189007578 電 話(huà)：020－34521716 E-mail: Z8323 @ 126.com 郵編：511431 www.yxjrw.com 地 址： 廣州市洛溪新城海濱花園海虹閣A座204